Актуальна ли классическая воронка продаж?

Актуальна ли классическая воронка продаж?

Воронка продаж по идее должна визуализировать, как маркетинг приводит, собственно, к продажам. На ней же удобно показывать, как активность в социальных сетях может привести к продажам (проще говоря: рост узнаваемости → покупка/заказ → лояльность). Но это очень устаревшая модель (хоть и удобная). В последнее десятилетие паттерны поведения в отношении совершения покупок очень изменились. Изменились так, что сводят классическую воронку продаж на «нет».

Читать дальше →

Лучшие стратегии увеличения среднего чека

Лучшие стратегии увеличения среднего чека

Бизнес – это постоянная борьба за покупателя. В ход идут все средства: дорогостоящая реклама, вежливые продавцы, постпродажное обслуживание, низкие цены, яркие вывески, бесконечные «новинки сезона» и «лидеры продаж».

Но как только потенциальный покупатель пересек порог торгового зала, или зашел на сайт интернет-магазина – начинают происходить совершенно необъяснимые вещи.

Читать дальше →

ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ, ВЛИЯНИЕ ЧУВСТВ И ЦЕН

ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ, ВЛИЯНИЕ ЧУВСТВ И ЦЕН

Дисконтные торговые сети Северной Америки, такие как Target, Macy's и J.C. Penney, за все прошедшие годы попробовали различные стратегии привлечения клиентов и стимулирования продаж. Основным инструментом в конкурентоспособном арсенале является предложение лучшей стоимости, поскольку клиенты мотивированы искать различные скидки и выгодные предложения на часто приобретаемые продукты.
Читать дальше →

3 инструмента для увеличения продаж в интернет-магазинах в 2015 году или как использовать “ключевой запрос” клиента

За последний год объём продаж в интернет-магазинах увеличился на 20-30%. Люди всё чаще покупают товары в интернете. Растет рынок, растут продажи, растет конкуренция. Но, как при равных условиях сделать так, что бы покупали именно у тебя?

Прежде чем стремиться увеличить конверсию, давайте разберемся, как вообще люди попадают в интернет-магазин.

В основном, это поиск, контекстная реклама и рекламные объявления, а также другие площадки. Главное отличие в том, что сам по себе интернет-магазин никто не рекламирует, а всегда идёт реклама на конкретный товар, который ищут.

В контекстной рекламе директ или адвордс, самый высокий показатель CTR имеют те объявления, в заголовке которых содержится «ключевой запрос» пользователя.


Читать дальше →

10 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ

10 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ


Правило 1.

Никогда не начинайте приветствие с фразы «Что Вам подсказать….» или «Что Вас интересует…», т.к. у людей за последние годы к этой фразе выработан иммунитет и очевидный ответ будет: «Спасибо я сам посмотрю….» или «Если понадобится помощь, я к Вам обращусь». Как следствие, мы изначально потеряем возможность влиять на процесс выбора, на первом этапе инициатива будет упущена.
Читать дальше →

Люди не покупают товары — они покупают «улучшенные версии» самих себя

Люди не покупают товары — они покупают «улучшенные версии» самих себя

Вы наверняка слышали классическую, очень точную и изящную цитату, приписываемую известному американскому экономисту, профессору Гарвардской школы бизнеса (Harvard Business School) Теодору Левитту (Theodore Levitt):

Люди покупают сверла диаметром четверть дюйма не потому, что им нужны эти сверла: им нужны отверстия диаметром четверть дюйма.

Итак, у клиента существует некая проблема, решить которую он может, сделав отверстие диаметром четверть дюйма — например, повесить книжные полки. Человек покупает сверла для того, чтобы решить эту проблему. Исходя из подобного предположения, мы можем сделать вывод: маркетинговая стратегия, основанная на описании особенностей оффера («сверло, диаметром…«), будет менее удачной, чем кампания, базирующаяся на описании преимуществ УТП («Купив наши сверла, вы с легкостью сделаете отверстия нужного вам диаметра»).

Как я провожу анализ отчета о прибылях и убытках

Инвестиции: Как я провожу анализ отчета о прибылях и убытках



Начинать анализ отчета о о прибылях и убытках необходимо с того, что генерит бизнесу прибыль, то есть с продаж (Sales/Revenue). Они для компании — главный источник дохода. И первое, что здесь важно понять, растут они или снижаются. Выявить тренд мне помогают данные по выручке за 3-5 лет и в предыдущих кварталах. Найти их в процентном и абсолютном значениях можно на сайте Morningstar.com в разделе Financials. На примере компании Intel Corp. INTC $34.41 +0.58% они выглядят так.

Далее, как и в случае с балансом, я провожу горизонтальный и вертикальный анализ, и выясняю, какие статьи отчета изменились больше всего и как их изменение повлияло на результат.
Читать дальше →